Воронкой продаж в маркетинге называется ряд многоступенчатых процессов, которые в итоге должны привести к приобретению товара или услуги покупателем. Такое «наглядное» название обусловлено тем, что постепенно число желающих приобрести товар уменьшается, и только небольшая доля ознакомившихся с продуктом действительно его покупает.
Правила построения грамотной воронки продаж вы можете узнать
здесь и разобраться во всем самостоятельно или же обратиться за помощью к профессиональным интернет-маркетологам.
Анализ воронки продажДля того, чтобы проверить эффективность уже построенной работающей воронки, и чтобы составить новую, нужно провести анализ данных.
Например, в интернет-маркетинге можно воспользоваться следующими онлайн-инструментами:
- данными с партнерских площадок;
- сервисами Яндекс.Метрика, Директ и ГуглАдвордс;
- информацией из соцсетей.
В Личных кабинетах, рекламных кабинетах можно собирать и обрабатывать всю поступившую информацию о лидах. Основной показатель эффективности воронки – конверсия на каждом этапе.
Чтобы повысить конверсию, можно использовать несколько способов:
- простой и понятный продающий лендинг;
- повышение релевантности креативов;
- повышение квалификации менеджеров по продажам;
- улучшение настроек таргетинга.
Например, можно вести статистику индекса потребительской лояльности – NPS.
Построение воронки продаж
Процесс образования воронки можно разделить на несколько этапов, после какого из которых будет происходить «отсев» потенциальных покупателей до того момента, пока они не станут реальными.
Основными этапами являются:
- Анализ рынка для выявления целевой аудитории и последующей разработки УТП, а также изучение конкурентов.
- Первый контакт с ЦА при помощи рекламы, событий он-лайн и офф-лайн (выставки, инсталляции, контекстная реклама). Здесь важнее всего учитывать число показов аудитории и долю целевых действий с рекламой.
- Вызов заинтересованности с помощью представления товара или услуги. Устойчивая коммуникаций продавца и покупателя – характерный порог фильтрации на этом уровне. Результатами могут стать уже моментально совершенные покупки, лиды и незаинтересованные пользователи.
- Закрытие сделки – финальный этап, который подразумевает окончание процесса продажи или потерю лида, если произошла неправильная работа с возражениями.
- Пост обслуживание, которое характерно не для всех отраслей. Однако в интернет-магазинах оно всегда присутствует, поскольку нужно быть готовым к возвратам и претензиям.
Инструментами для формирования воронки продаж можно назвать общие для маркетинга методики: сквозную аналитику, рекламное продвижение, лидогенерацию.
